下面是范文网小编分享的甘明《大客户营销策略与管理》3篇(大客户销售策略)，供大家品鉴。
甘明《大客户营销策略与管理》1
电力企业营销管理与策略
摘要：随着我国市场改革步伐的加快，市场在资源配置中的基础地位越来越深入我国经济活动的各个方面。市场是开放的市场，开放意味着竞争。电力企业要想在竞争的洪流当中脱颖而出，取得市场优先地位，必须在企业营销管理与策略上下功夫，从而更好的创造新增长点。
关键词：电力企业；营销管理；策略
电力企业作为服务行业与能源行业，自身发展的好坏，关系民生和国家能源发展质量好坏。作为企业管理的核心，企业营销是企业重要的增长方式。电力企业必须从营销管理上花大力气，以市场为导向，走市场运作模式，遵守法律规范，以创新为抓手，从而使自身能够在汹涌的竞争当中处于不败之地。
一 浅谈电力企业营销管理
电力营销简言之就是电力企业与用户形成供求关系，向用户提供的一系列满意、舒心的服务，以客户需求为导向，提供优质、快捷、安全的电力商品的活动。电力营销的目标为：快速反应用户需求变化，随时满足客户用电需要，建立企业与客户的良好业务往来，提升自身企业形象，拥有市场较大占有率等。电力营销的好坏关系着企业的生死存亡，决定着企业未来走向，注重营销质量是企业在市场竞争中鹤立鸡群的必然选择。电力营销应该紧紧抓住法制为准绳，市场为导向，营销为手段，现代化为目标的四个工作理念，转变企业经营发展方式，以管理转向服务，从限电拉电到开放用电，从销售者转变为消费者，从保守的观念转变为积极迎接挑战。
二 电力企业营销管理的不足
（一）思想观念落后
电力企业因其重要地位受到国家政策的调整，譬如规定最高限价，缺乏自由
调整的空间，造成电力企业自身伸缩范围有限，无法应对扑朔迷离的市场带来的挑战。因此，只有放开宏观调控，真正的做到尊重市场经济规律，从销售者向消费者的转变，建立市场营销管理运行机制，才能壮大企业自身。
（二）营销手段限制
由于电力企业自身的固步自封，坐吃老本，时段失效，无法把握市场走向，造成了对电力市场供求、用电潜力把握的缺失，电力市场依然原地踏步，无法与用户进行实时的交流和设备的改善。
（三）电力营销落后用户需要
电力企业缺乏有效的服务体系，缺乏对用电大户的分析研究，从而制约着电力市场前进道路，影响着电力促销，瓶颈的存在，形成了需求与结构的矛盾。
（四）其他风险
电力营销管理上存在着很大的漏洞，第一：技术风险，营销管理系统设计上的缺陷，导致系统稳定能力弱。第二：操作错误风险，指操作员与系统维护员无意识、没有按规定操控带来的风险。第三：故意操作风险，指工作人员利用工作之便利，故意篡改重要数据而引起的风险。
三 电力企业营销管理方略
“生态文明建设”在中共十八大中首次进入政治、经济、文化、社会建社。电力企业的营销应把握以国家总体能源战略走向，坚持可持续发展观，完成企业自身转型，优化生产结构，进行创新。积极的把握改革机遇，以商业、市政、人民用电需求为攻克点，完善服务体系，建立预警机制，以稳定工业用电为首要任务，积极的需求其他新兴能源替代品，把提高电力消费终端的市场比例作为目标，从而实现企业经济效益与社会公益的双赢局面。
（一）提升服务质量
转变观念，培养、树立电力企业员工的服务意识，定期进行各项专业培训，建设高素质的电力员工，提升服务质量。为用户提供方便、安全、快捷、优异的服务，来提升企业信誉度，扩大企业发展空间，进而最大限度占有电力市场。完善自身基础设施，加强电网改造，保障供电持续性，提供可靠电力。依靠现代信息科技，根据用户不同需求，开创缴费新模式，如网上缴费、充值卡代缴、电费
储蓄和银行带收等。制定规范的“一站式”服务，为用户提供报装与撤装及上门报装等多结构、多方式的服务模态，提升电力企业服务质量。
（二）把握市场走向
市场是晴雨表，也是温度计。电力企业要发展，在营销管理策略上就应该更加注重市场的导向性。加强市场需求预期的研究，搞好市场预测与调查，是市场预测更加准确及时。同时，开发市场分析软件，做好市场的定期分析。全力开辟供电的新领域，提高电力资源在能源消费中的比例，扩大市场占有份额，寻求新的企业增长极，除此之外，电力企业还应该开发新能源，积极寻找石油、煤炭发电的替代品，这不仅可以降低环境污染，同时也可以推进企业创新步伐。
（三）规范自身管理
学习国外先进管理模式，取其精华去其糟粕，为我所用，调整公司内部结构，使之与客户需求和市场动态相链接。制定规范实用的公司章程，出台管理制度，规范营销管理，提高专业能力。以抄表员为突破口，建立基层人员形象素质，建立高标准的电力销售队伍，对外树立企业良好形象。
（四）技术提升
电能是清洁、高效、安全的能源，然而绝大部分电能的生产是以燃烧煤炭等燃料进行的，必不可少的会造成环境污染和恶化，以可再生能源替代火力发电是必然趋势。企业可以在国家政策优惠下，优化产业结构，转变发展方式上做大文章。同时，电力企业也应该引进外国先进技术，结合我国实际，有目标，有布置，扎实进行技术提升。将现代化的电子计算、通信技术运用到营销管理的实际中来。总之，技术的改善，不仅可以优化企业结构，提高生产效率，缩短工作周期，同时还能降低企业成本，提高企业竞争力。
（五）加大宣传
酒香也怕巷子深，千里马也怕难遇伯乐。电力企业也同样需要毛遂自荐，宣传企业自身优势。随着人们对环保的重视，电力企业大可以高校、节能、快捷为宣传资本，增加人们的关注度，建立企业品牌价值，在市场竞争上取得优势。
四 结语
电力营销管理作为市场营销的一部分，也有它自身的特点。电力营销应该改
变既有观念，回到市场中来，由卖方转为买方，提升服务，把握市场，完善管理，加强科技建设，建立分层次多结构的运作模式，多管齐下，统筹兼顾，既要考虑长远，又要把握当前，综合实策，才能有效的促进电力营销管理的合理性。
参考文献：
[1] 陈建军.论述电力企业营销管理的发展[J].广东科技,2009,(6):13-14.[2] 杨杨.电力企业营销管理有效途径分析[J].黑龙江科技信息,2011,(7):98.[3] 李晓辉.电力企业营销管理存在的问题与管理创新机制[J].管理学家,2012,(19):490.[4] 任增伟.浅析电力企业营销管理[J].城市建设理论研究（电子
版）,2012,(36).
甘明《大客户营销策略与管理》2
1.客户管理管理的营销策略：指在客户关系管理理念的指导下，企业在建立与维护与客户
之间关系的过程中所秉承的营销思想和采用的营销策略、方法和工具。
2.数据库营销的概念：是一种以客户出发点的营销策略，通过收集和积累企业过程中形成的各种数据，并对其进行加工和处理，据此来确认企业的目标客户和长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与客户的长期持久的关系。
特征：帮助企业更加充分的了解客户的需求，迅速找到目标客户群体
让企业有针对性的进行营销，降低营销成本，提高营销策略
让企业提供个性化营销，增加客户的忠诚度
帮助企业获得最新的客户信息，威信策略的制定和新产品的研发提供了依据促进重复购买
与竞争对手进行区别竞争
过程：数据的采集（一手资料和二手资料）、资料的存储（数据库）、数据的处理（整理和筛选）、选择目标客户、数据的使用、完善数据库
策略：组建有效的的数据库（收集是力求面广的过程，甄别是力求精的过程）、深入的分析数据库、基于资料分析的推广（目标客户进行在分析、对不同的客户提供的不同的推广策略、与客户沟通）
3.一对一营销概念;企业根据客户的特殊性需求来相应的调整自己的营销策略的一种营销
行为。
特点：企业从追求市场的占有率变为追求客户的占有率
企业从注重产品的差异化转向追求客户的差异化
企业营销组织产品管理型变为客户管理型
企业由强调规模经济转变为强调范围经济
四个步骤：识别客户、客户差异化、客户的双向沟通、客户定制。
4.关系营销：企业为实现其自身的目标和增进社会福利而与相关市场建立和维护的互利合作的关系的过程。
特征：信息沟通的双向性
战略过程的协调性
营销活动的互利性
信息回馈的及时性
实施的策略：提高客户的忠诚度
提升企业与客户的关系层次（财务层次，关系层次，结构层次）
建立垂直营销系统
甘明《大客户营销策略与管理》3
题型
? 选择题(40分)
? 判断题(15分)
? 简答题(20分)
? 论述题(待定)
? 案例分析题(待定)
? 答题要求:所有答案均答在答卷上
?简述题要简单展开论述
?论述题要充分展开论述
?案例分析题要针对案例进行分析,得出
?自己的观点和结论.言之有物,言之有理便可得分
客户关系管理的概念
客户关系管理的概念
一个中心、两个基本点
CRM的内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现
? 讨论：客户关系管理的实施会给企业带来哪些便利？
? 提示：
1、提高客户满意度
2、培养客户忠诚度
3、降低企业成本，为企业带来丰厚的利润
第二章
客户的概念
对企业而言，客户是对本企业产品和服务有特定需求的群体，它是 企业生产经营活动得以维持的根本保证
客户与消费者的区别
⑴客户 —（有某种共同需求的）群体消 费 者 —个体
⑵客户 — 需要长期、复杂的服务消 费 者 — 需要短期、简单的服务
⑶客户 —（与企业）关系复杂消 费 者 —（与商家）关系简单
⑷客户 — 要分层次消 费 者 — 无层次 客户的分类
客户分类管理的内容：
1、细分客户群的标准
2、不同客户群信息的进一步分析
3、不同客户群的管理
4、资源配置系统
中国农业银行客户分类管理案例
? 如中国农业银行苏州分行根据信用状况、规模大小、财务指标、产业前景等将客户
细分为黄金客户、重点客户、优质客户、一般客户、限制客户、淘汰客户。
? 在此基础上，实行不同的贷款审批和计划管理政策。如对黄金客户贷款计划随报随
批;对重点客户的贷款计划事先报告、优先安排;对优质客户贷款计划只有通过存量结构调整，用清降计划进行安排;对调整、限制、淘汰类客户信用总量只准下降不准增加。
分析讨论：
? 农业银行进行客户细分的依据是什么？它把客户分为哪几类？其中哪个是农行的贵
宾客户？哪个是农行应该与之终止交易的客户？ ? 客户细分的目的是什么？ 客户的满意度
客户满意的概念和内容
企业的整个经营活动要以客户满意度为指针，要从客户的角度、用客户的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑客户的需求，尽可能全面尊重和维护客户的利益
客户满意度指标公式：c=b/a c—客户满意度
b—客户对产品或服务所感知的实际体验
a—客户对产品或服务的期望值
调查有多种方式，下列调查方式最常使用： 电话调查
企业可以直接倾听客户的问题，速度快，能体现客户关怀，效果较好 可能干扰客户工作或生活，造成反感 邮寄问卷
数据比较准确
费用较高，周期长，一般一年最多进行1～2次现场发放问卷
这种方式快速，如果辅之以小礼品，问卷回收比例高，同时具有宣传效果 调查信息的准确性不高 网上问卷节省费用、快速的特点，特别是在门户网站（如新浪网）上开展的调查很容易引起公众对 企业的关注
对网民客户有效，结论有失偏颇；所提问题不可能太多；真实性值得怀疑 客户的忠诚度
客户忠诚度的意义
客户忠诚度是指客户对某一特定产品或服务产生了好 感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋势 满意度和忠诚度之间有着不可忽视的正向关系如何判断忠诚客户 1.客户重复购买率 2.对企业竞争者的态度 3.推荐潜在的客户
4.挑选产品或服务的时间 5.钱包份额 6.感情
7.对质量和价格的态度 8.购买时间
超级满意=客户忠诚
忠诚的客户来源于满意的客户，但满意的客户不一定是忠诚的客户 提高客户忠诚度的关键因素 1.增加与客户沟通 2.改进企业形象 3.提供特色服务 4.以客户为中心 5.锁定客户范围 6.正确处理抱怨 第三章 关系营销
首先来纵览一下营销观念的发展历程
生产观念(19世纪初——20世纪末)提高产品数量，降低成本，扩大销量产品观念(19世纪初——20世纪末)致力于生产优质产品，并不断精益求精推销观念(20世纪初)以企业为中心，“以产定销”
市场营销观念(20世纪50年代)客户需求什么，我就生产什么 关系营销的目标
关系营销的出发点和归宿都是为了追求“双赢”。企业提供产品和服务给客户，并从中获得长期的、稳定的利润；客户则通过支付货币从企业那里购买到质量可靠、价格合理的产品，享受到满意、体贴的服务企业和消费者实现“双赢” 关系营销与传统营销
关系营销与传统营销的区别
关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系，从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建 立和谐的关系
第四章客户关系 客户关系的概念
客户关系的定义
客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系 建立长期的客户关系 客户关系的类型及其选择
基本型这种关系是指企业销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触被动型企业的销售人员在销售产品的同时,还鼓励客户在购买产品后，如果遇到问题或有
意见时，及时向企业反馈
负责型产品销售完成后,企业及时联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有何缺陷或不
足,有何意见或建议,以帮助企业不断改进产品,使之更加符合客户需求
能动型销售完成后,企业不断联系客户,提供有关改进产品的建议和新产品的信息伙伴型企业不断地协同客户,努力帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展
用CRM来维护客户关系，总的说来应遵循4个原则
1.给顾客以亲切感+进行情感投资
2.给顾客更多方便和更多选择
3.提供个性服务，更有效地满足顾客求 4.提供快速、有效服务，做出立即反应
第五章 客户识别与客户服务 客户识别
客户识别是一个全新的概念，它与传统营销理论中的客户细分与 客户选择有着本质区别
客户识别对企业实施CRM的重要意义： 1）客户识别对客户保持的影响
客户保持是企业实施CRM的主要目标之一，它对企业的利润有重要影响
（2）客户识别对新客户获取的影响
尽管CRM把重点放在客户保持上，但由于客户关系的发展是一个动态 的过程，企业还是需要获取新客户的第二章
客户关系管理系统介绍
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