拓客述职报告共3篇恒大拓客述职报告

时间：2022-07-03 14:55:36 述职报告

　　下面是范文网小编分享的拓客述职报告共3篇恒大拓客述职报告，供大家参考。

拓客述职报告共3篇恒大拓客述职报告

拓客述职报告共1

　　疯狂拓客系统流程

　　前期准备工作

一、商圈调查

1、对美容院周围门面和商场进行人流量的调查，锁定好目标客户；要提前做好沟通，最好是店长或者是老板去做异业联盟；

2、对于美容院的客户进行系统的跟进，例如客户的人脉关系，员工的人脉关系，亲朋好友的人脉关系；都可以建立良好的人际关系网；

3、店里的所有客户要做非常详细的分析，并且把每位顾客都分配到美容师的名下，要尽量平均的分配，美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象；

4、前期要和顾客有信息的交流，可以一个星期发1-2次，内容是以问候或是关心为主；如果有顾客觉得奇怪，只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术，不要说活动的内容；

5、活动开始前，店里要做好宣传和卫生，要营造非常好的店面形象。

二、前期的物料准备

1、感恩卡若干份（视预备拓客的多少而定）

2、横幅一条（提前三天悬挂）“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时

3、宣传X展架2个（放在店内及店门口）

三、培训当天必须到位的物料

1、培训会场：投影仪，话筒，音响，相机或摄像机（要提前一天准备好）、手机三部

2、水晶奖杯2个（冠军和亚军）；音频线；心智训练音乐

3、鲜花100-200支，鲜花4束（第一天2束、第二天2束），证书按店内美容师人数定

4、大红包XX个（能写字）

5、笔、笔记本、收据（确定要人手一份）；零钱

6、蓝丝带X卷；

7、公司的宣传资料或资料袋X个（人有一份）

8、预定庆功宴当晚要准备的物料（投影仪、音响、相机、蓝丝带、鲜花2大束、奖杯、红包奖金）

四、会前店里沟通

1、要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上，并且要清楚顾客的大概情况，如职业、性格、人际关系等

2、要确定店里的形象和卫生都要做好，以便顾客来店参观

3、美容师要再次熟悉好店里的项目和服务内容，以便可以更好的和顾客沟通好

4、并且要通知所有的顾客在这三天均不对外营业，要先短信息后电话通知到位

5、通知所有的美容师统一参加第二天培训，要准时参与 培训

五、培训的课程

　　上午课程9：00-12：00 “把爱传出去”超级美丽天使评选活动（1个半小时）----要当成真正的比赛做

1、优秀团队的三要素：好玩、嬴、规则

2、超级美丽天使五大特点：激情、立即行动、自我管理、欣赏赞美、真诚

3、案例分享：针对特别感人的示例（PPT的图片），我是自豪的美容师

　　教练课程（1个小时）心灵的洗礼，生命的五祥；（体会生命的意义）---请支持我我是一个负责人的人（要大声的喊出来，不断的重复）下午课程：（13：00-19:00）

1、执行话术：要致富、背话术（2个半小时）

　　电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了有一个非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来，我当时一下子就想到了您，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的很感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您….您现在在哪？您看您是上午还是下午有时间，我要把我一份祝福和礼物当面送给您！

　　话术见面后：亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这枝玫瑰花送给您。（拥抱）“真的很感谢您！”单膝跪地给顾客系蓝丝带。

　　系蓝丝带时：XX姐，为了迎接XX店X周年店庆，昨天我们从XX请来一位老师为我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩，老师让我们送给生命中最重要的十个个人，我一下子就想到了您，非常感谢您一直以来对我信任与支持，祝您和您的家人身体健康、幸福快乐。起身拥抱

　　阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就要开始启动了，一共比赛时间是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。老师说：顾客满意度最高体现是会转介绍，所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票（给客人看卡）。XX姐，如果我哪里做得不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做得更好。如果您对我的服务满意请您投我票，然后让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我最认真的服务。XX姐，您对我以往的服务满意吗？

　　像您这么有身份的人，身边的朋友一定很多吧，今天您能投我一票，我一定会深深的记在心里，因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义很不一般，一是如果能评上“超级美丽天使”，公司将会送我去总部参加非常系统的学习，二呢，我很想通过这次比赛突破自我，请您投我一票，以我的前途及我理想向您保证：我以后一定会用最棒的服务来报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢？

　　您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭，不如来我们店里享受一下美丽与健康，您再想想看，身边还有哪些朋友、亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以以马上把票給她送过去。

　　投票后提醒顾客护理一定要预约，每人只能使用一票，只有新顾客才可以使用

　　投票后：XX姐，真的太感谢您的支持了！我一定尽我最大的能力来报答您的，我们美容院也会送您一份神秘礼物，有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票可以显现目标或拿到第一）

　　以上话术要充分演练，并且要每位过关才可以结束！

2、寻找客户（30分钟） 分析1：现在店里总顾客数量

　　分析2：现在每月来2次以上的顾客数量分析3：现在店里忠诚顾客的数量．老板的家人和朋友，或是事业单位的亲朋好友介绍；．美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友、同事．邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动．到美容院周边的档口或商场的人际关系．到繁华的地方做陌生拜访

3、设定目标（30分钟）

　　快速把自己的目标客户找出来，并且在名字后面写上她可以支持你多少票数？统计总共有多少票？并且自己写下目标计划 ◆ 我_________目标是______人 ◆ 如果完成了，奖励自己—— ◆ 如果没完成，惩罚自己—— ◆ 目标已定势必达成！！

4、奖励方案讲解（30分钟）

“把爱传出去”金牌美容师评选活动奖励机制执行标准美容师个人销售奖：感恩卡100元 /张，15的提成第一天产生1个冠军，总票数*15%*50% 例：500票*15元=7500元*50%=3750元第一天产生一个亚军，总票数*15%*30% 例：500票*15元=7500元*30%=2250元

　　美容师个人销售奖：感恩卡100元 /张，15的提成第二天产生1个冠军，总票数*15%*60% 例：500票*15元=7500元*60%=4500元

　　第二天产生一个亚军，总票数*15%*30%（即所有票数的%的提成）例：500票*15元=7500元*40%=3000元

　　最佳团队奖：总票数最高的组获得50元/人组长可获得100元领导奖

5、美容师公众承诺（45分钟）

　　我是XXX我今天公众承诺，在48小时的拓客活动全情投入，永不言败；在此承诺带XX个新顾客；如果我达成目标，就请大家出去玩，价值是XXX元；如果我没有完成目标，我自愿XXXXX；我一定可以做到！我一定可以做到！

　　所有的伙伴们给：加油！加油！加油！你是最棒的！自己大声说：目标已定，势必完成（三遍）

6、蓝丝带环节（30分钟）

　　所有参与活动的伙伴围成一个圈，大家紧挨在一起，关灯，回忆今天的收获，回忆2分钟，再说故事

　　蓝丝带的故事这是一个发生在美国的故事：

　　有一名叫保罗的小学生，他平时调皮捣蛋，是个令老师十分头痛的学生。进出办公室也是他的“家常便饭”。今天，他又被老师叫到了办公室。在走向办公室的途中，小家伙心中不停的“打鼓”：老师为什么要叫我？难道今天我又做错什么事情了？刚一进办公室，老师便微笑地看着他说：“保罗，这次考试，你的进步太大了，而且在这次全校的体育比赛中你也取得了可喜的成绩，非常不错！我觉得你在班上是非常重要的一员，你的进步老师看在眼里。今天老师要送给你一件小小的礼物！”小保罗迫不及待地打开桌上的小盒子。一根不起眼的蓝丝带跃然眼前。老师对他说：“知道为什么老师要送根蓝丝带给你吗？”老师一边把蓝丝带拿出来一边拉着小保罗的手，把这根丝带系在了他的小手上。对他说：“我要让你知道，系这条蓝丝带的学生对整个集体来说是非常重要的，对老师来说也很重要！老师同学很感谢你为班级所做的一切。保罗！你对我们很重要。同时老师希望你能把这根蓝丝带传递下去，用同样的方式告诉你想感谢的人，他对你很重要，好吗？”小保罗感动得泪流满面。

　　手系蓝丝带的小保罗走出老师的办公室，他想起以前曾在学习、生活上给过他很大帮助的一名刚大学毕业的大学生哥哥罗恩。小保罗的父母都不在人世，生活非常拮据。为此这位大哥哥从上大学起便做起了青年义务者，辛劳打工挣钱供小保罗读书。想到这，他一口气跑到罗恩上班的电子公司，把那根蓝丝带送给了罗恩大哥哥，说：“大哥哥，谢谢你这么多年来对我的照顾。假如没有你，我现在不知道会是什么样子，你对我来说很重要！这根蓝丝带代表着了我对你的感谢！你在我生命中真的非常重要。我希望你也能把这根蓝丝带送给你觉得重要的人。

　　罗恩听了小保罗的话感慨良多，想到在自己最需要工作的时候是这家公司给了他机会，让他留了下来。公司里，他的老板雷恩是一个在工作中非常苛刻而又不苟言笑的人，虽然这个老板很苛刻，工作中却给了他不少的帮助和指导。罗恩觉得老板在他生命中非常重要。于是大学生就把那根蓝丝带送给了老板，并对他说：“老板，谢谢您，假如不是您给我这份工作，我现在的生活不知道会是什么样子，是您给了我生存的机会。这根蓝丝带是我对您的感谢！您对我来说很重要！希望您也能把这根蓝丝带送给您觉得重要的人。”

　　老板不经意的收起那根蓝丝带。这天，他还是很晚了才回家。当他从口袋里掏出钥匙时看到了那根蓝丝带，想起了员工对他说的那些话，心中感慨万千。他有一个儿子叫波比，平时因为工作的原因自己老是很晚才回家，一喝醉酒便对波比大发脾气，根本没考虑过儿子的想法。想到这里，雷恩走到儿子的房间，把波比叫到自己跟前，对儿子说：“儿子你知道吗？我是多么的爱你，爸爸过去太忽略你的想法，也没过多的去考虑你的感受，我想对你说，你对我是多么的重要啊！我想让你知道这根蓝丝带表示我对你的爱！” 他的儿子震惊地注视着父亲，嘴唇开始颤抖。最后他痛哭流涕地说：“爸爸，我??我以为你根本就不爱我，我本想明天就??就去自杀的，现在??现在??我想已经没有那个必要了”。一席话，两人热泪盈眶。

　　想不到一根不起眼的蓝丝带却蕴含着这么多的感动！伙伴们，听完这个故事后，你是否能发现在你身边也有非常重要的人呢？假如这个故事使你有所感悟，假如在你身边也有对你来说非常重要的人，希望你能把这根蓝丝带送给他（她），相信你一定会有不一样的收获！

　　让我们把这根布满感情的蓝丝带传递下去，找到那个对你非常重要的人！感谢你想感谢的人，告诉他：他对你来说，很重要！

　　听完故事后由老板或者是经理单膝跪地为每一位伙伴系上蓝丝带，并且在她的耳边为她加油！

　　最后大家一起拥抱，手拉手大喊：加油！加油！加油！

7、活动准备：

　　每人登记领取感恩卡、蓝丝带、鲜花若干，并在感恩卡上写上活动日期和自己的姓名；同时准备好笔、笔记本、手机、电池、所有人的电话、客户资料，做好每一位顾客支持的详细记录（姓名、电话、票数、老顾客介绍人名字）

8、大家一起来倒数时间：

5、

4、

3、

2、1，48小时拓客活动现在开始，加油！再次提高美容师的激情和状态；

9、当天晚上主要是打电话和顾客约定见面的时间和地点；

　　话术要求有感恩，够真诚、尽责任

　　活动第一天

一、执行早会（30分钟） 1.激励两组的组员PK口号 2.强调话术的重要，并且互相演练

3.给到一些实际的方法，例如先从自己的亲朋好友开始拓客，先熟练我们的流程和话术后，下午再去拜访老顾客，同时提醒美容师在指定的时间里上报自己的票数； 4.检查好自己的物品，要准备齐全，最后一起加油打气！

　　统一好时间一起外出拓客，对于每一名出门的老师要给到鼓励和加油！

二、短信的跟进

1.外出10分钟要发出第一条信息：

　　把爱说出来！快速建立亲友团！让你们的朋友、亲人、顾客一起参与到这次比赛当中！让亲友团一起来帮助自己！告诉亲友团，这次比赛对你很重要！加油！

2.在10点钟打电话给到每位美容师，问第一轮的票数；把最高票数的前三位美容师的成绩发给所有人，并且鼓励其他的伙伴加油！

　　亲爱的伙伴们，恭喜我们的XXX在第一轮感恩活动中，成功的感动了XX名顾客，让我们一起向她祝贺、学习。相信你们一定可以做到的，XX老师等待你们好消息！加油! 3.要每隔一个小时发信息给到实际的方法：此时美容师的激情都很不错的；

　　行动是解决问题的唯一方法，立刻行动，坚持不懈！XX老师为你们加油打气。因为没有你们做不到的事情。加油！ 4.下午1：00左右，此时要打电话问候和关心美容师，如果没有吃饭或是喝水或是有什么需要帮助等问题；

5.下午3点会有很多的美容师开始出现很累或被拒绝的现象，所以要发短信鼓励； 美好的生命充满着激情，惊喜，感激，亲爱的伙伴们，我们一起去创造生命的奇迹。加油！ 6.下午五点发信息提醒时间

　　伙伴们，现在我们离我们的第一天活动结束还有2个小时，相信你们都在坚持不懈中，为了证明自己挑战自己，你们一定要全力以赴，加油！加油！加油！XX老师在等待你们的捷报！ 7.下午18：15要再次提醒我们的第一天截止时间：

　　亲爱的姐妹们，辛苦了！时间还有45分钟，最后一次再向成功发起冲刺!同时管理好时间，晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续。如果还有要投票而你没有时间去。可以打电话到店里求援！

三、晚上19：00点准时统计所有的票数，并且装好红包；要准备当晚的冠、亚军的红包、鲜花、相机流程：

　　1) 分享在本次活动中突破最大的美容师，同时阐述话术的重要性 2) 奖励环节，颁发冠、亚军奖，并且分享收获

　　3) 总结我们在今天拓客中出现的问题和明天我们要重点注意的事项 4) 老板或是店长再次总结我们没有跟进到的客源，确定我们的目标。

　　总结后美容师会改变以往的方法，懂得话术的重要性，也会明白老师给到的方法是很重要的

　　活动第二天

一、第二天的早课内容（10分钟）

　　以激励为主：今天我们为了XXX票的目标拼了，我们拼了，大家一起拉手大喊：加油！加油！加油！做完激励后马上出发。

二、第二天美容师的状态会更好，会很配合老师所讲的内容；在执行的过程中要多打电话给到美容师具体的方法去解决问题：

　　亲爱的伙伴们，今天是我们要真正证明自己，突破自己的时候了，你们在有空的时间里一定要再次加强你们的话术联系，因为他们是我们的工具，加油！

三、中午还要打电话给到美容师提醒吃饭、喝水，因为会有很多的美容师忘记的，已经全情投入进来了

四、下午2点发信息：

　　今天的努力虽然辛苦，今天的挫折虽然痛苦，但它磨练你的心志，从工作中获得成功和成就感，自身价值得以体现，你今天所有的努力都是对未来成功的储存，在未来她们会加倍为你们的付出买单！永保积极进取心，才能与普通人拉开距离，才能出类拔萃！为了梦想，为了爱自己的人，为了团队，加油！XX老师期待你们的蜕变！

五、下午4点发信息告诉美容师我们离目标还有： 最优秀的伙伴们，现在的活动还还剩3个小时就结束了，我相信永不言败的你们一定会拿出漂亮的成绩单回馈给我们的家人和团队！你们一定做得到！同时请把你们今天的票数报给我，谢谢配合！现在我们离总目标还有XX张，相信你们一定能做到！

六、下午6点，要重点提醒我们48小时的截止时间，同时要打电话到每一位美容师给予鼓励和支持，并且要美容师找已投票顾客再次支持自己。

　　亲爱的姐妹们，辛苦了!时间还有1个小时，最后再向成功发起冲刺！同时管理好时间，晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续，如果还有要投的票而你没时间去，可以打电话到店里求援！

　　亲爱的姐妹们，衷心的感谢你对我的支持，两天来我尽了我的全力，甚至到街上找陌生的人支持投票，尝到了无数的拒绝，让我感受到，您对我的信任是多么的宝贵！今后您和您的朋友就看好我的行动吧！我现在离自己的目标还差2票，您看您还能不能支持我一些选票，让我达成目标，我渴望这次的成功！

七、晚上7点截止本次活动的时间

　　统计好所有的票数，要同时准备好红包、奖杯、鲜花、蓝丝带、安排好美容师的晚餐

八、老师要发信息恭喜我们的美容师突破自我

　　亲爱的伙伴，结束了48小时的疯狂，我们都有了很大的收获，让我们将这份激情持续下去；将真诚、感恩、爱、责任融入到我们的生命中，让我们将拓客进行到底，将这种勇敢的销售坚持到底！共同承担起团队的责任！实现自己的梦想！同时恭喜你们在次此活动中突破自我，证明自己！加油！你们太优秀了！

　　拓客结束

一、48小时结束后庆功宴

　　第一个环节：回忆我们48小时的成长历程活跃氛围：跳舞两组士气PK 第二个环节：在48小时之后我们要做的

1.首先发信息感谢所有新顾客的支持，对我们的信任和认可，我们一定会用我们最真诚的服务来回报给你们

2.再次感谢我们的老顾客对我们的支持，今天晚上我们就要打电话给我们的顾客，告诉他们有你们的支持，今天我们才能快速的成长进步！才能证明自己，突破自己！真的很感谢您！我相信我一定会用最棒的服务来回报您！

3.最后要给每位顾客发信息告诉所有的顾客，现在我们得到很多的支持，所以请您来店之前一定要做好预约

4.对于我们支持很多的让我们感动的顾客都要自己亲手准备好礼物送给她们 5.对于以后来我们店的顾客，我们将要怎样去服务她们呢？让员工把自己的承诺说出来第三个环节：颁奖环节，鲜花、奖杯、红包首先是颁发个人提成

　　亚军----冠军（分享成功的经验）团队奖（承诺要继续带好团队）第四个环节：分享环节

　　让美容师分享自己的成长过程，通过这次活动我们收获了什么？第五个环节：感恩环节蓝丝带的分享，拥抱结束

　　主持人：在这次的48小时拓客活动中，我们感受最多的是感动、感恩、真诚、责任，让我们把这份感动继续延续下去，今天的48小时的我们的开始，因为这次的活动我们才感动到我们店内XXXX的顾客，还有XXXXX顾客等待我们的真诚和感恩，让我们所有的伙伴们都携手共进，感恩、感动、真诚、责任，让我们用最用心最真诚最棒的服务去回报我们每一位顾客，让我们把爱真正的送到我们顾客的心里，让我们感动所有的人，让我们的XX美容院真正成为顾客的第二个家！

　　大家有没有信心！让我们一起加油！老板或店长：宣布活动圆满结束

二、晚会结束后要再次提醒美容师发信息感谢顾客，同时要告诉顾客做好预约工作 亲爱的XX姐，非常感谢您48小时对我的支持和帮助，让我真正的从青涩迈向了成熟，证明了自己、突破了自己；相信我一定会用最感恩最真诚的服务来报答您的，真的很感谢您；温馨提示：由于现在的顾客众多，请您来点前一定做好预约，谢谢您的配合！

三、拓客结束后的第一天，发信息持续保持她们的激情

　　亲爱的伙伴们，48小时过去了，但我相信你们的激情和状态还在持续，因为48小时让我们懂得感恩和责任！XX老师

四、在拓客结束后的第三天，发信息鼓励美容师

　　传说古罗马有两座圣殿，一座是勤奋之殿，一座是荣誉之殿，在安排位置时有这样一个顺序，即勤奋之殿在荣誉之殿的前面，每一个到达荣誉之殿的人都必须经过勤奋之殿，也就是说，勤奋是通往荣誉的必经途径，加油！

五、疯狂拓客成功终极秘籍

第一、第一天培训的潜能激发、蜕变 第

二、美容师话术套路的记忆、演练

第三、助教第

二、三天的执行，第二天晚上的奖励和惩罚

　　我们要相信钻石才能切割钻石，实战才能指导时间，成功才能复制成功

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拓客述职报告共2

　　拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：

一、商圈派单

　　适用项目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

　　工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

　　适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　　拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无

　　招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

　　适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

　　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

　　工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

　　审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加

　　招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

四、展会爆破

　　适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。

　　工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

　　工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作 审核标准：无

　　招式特点：

　　目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

　　适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主

　　拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充 审核标准：无

　　招式特点：

1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高;

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中;

六、商场巡展

　　适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

　　拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

　　工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

　　工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量

　　招式特点：

1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

　　适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

　　拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

　　工作安排方式：

1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可 审核标准：无

　　招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

　　适用项目：普通及中高档住宅项目工作周期选择：营销全程

　　拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

　　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

　　工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机 审核标准：无

　　招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向;

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

　　适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　　拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

　　工作安排：

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户 审核标准：无

　　招式特点：

1、人群划分容易，寻找难度小;

2、信息到达率相对较高;

3、商户联系方式等资料收集相对容易;

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

　　适用项目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期选择：项目营销全程

　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

　　工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

　　审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结

　　招式特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

十一、竞品拦截

　　适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主

　　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

　　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

　　工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解 审核标准：无

　　招式特点：

1、所拦截客户意向性高

2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

十二、商家联动

　　适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目工作周期选择：营销全程工作人员选择：以策划为主

　　联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

　　工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

　　工作安排：

　　主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

　　某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等; 此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客 各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

　　具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

　　招式特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;

3、客源资料的收集比较容易;

4、可形成针对性的说辞。