下面是范文网小编分享的上海建材零售渠道调研系统简介3篇(上海新型建材零售价格)，欢迎参阅。
上海建材零售渠道调研系统简介1
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
例如：对于这个新品，我还不想马上进货。
答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
上海建材零售渠道调研系统简介2
策 划 书
一、公司简介
本公司创建于2013年6月，总部位于合肥市，以“自强不息，厚德载物”为企业宗旨和理念，产品目前以建材为主（包括超高、高、中、普档，面相市场各消费阶层），今后还会陆续与各级建材公司合作，根据市场需求，推出不同档次的建材产品，占据合肥市场。
二、公司目标
1．财务目标：2013~2014，力争销售收入达到500万元。
2．市场营销目标市场覆盖面扩展到合肥各区，力图打造本市热门建材供应商。
三、市场营销策略
1、目标：各消费阶层。
2．产品定位：质量最佳和多品种，售后承诺终身质保。3．价格：相比同类传统产品，有一定的市场竞争力。
4．销售渠道：目前重点放在渠道；根据消费水平高低的商业地段分销商的开发；小型工程承接；需尽快建立公司自己的销售业务团队。
5．销售人员：对销售人员的招聘男女比例为5:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗。
6．服务：建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7．广告：鉴于公司刚刚成立，经费有限，前期应以厂家扶持广告为主，开展大规模、高密集度、多方位的市场广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的安全与环保知识。
8．促销：在开发的网点进行促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。9.营销研究：调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案，根据市场改革公司。
四、网络营销战略 建立公司网店，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在淘宝，京东，亚马逊等著名购物网站中登记，增加综合信息网站的友情连接。找到校园代理，逐步的让跟多的大学生加入我们的网络团队，树立自己的网点品牌，让学生风险加盟。进行销售，（方案有待详细改进）
五、营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电话回访，上门回访，主要针对分销商。给客户解决一切后顾之忧，和没有及时接洽到位的问题！
六、管理：（网络下载，根据李总的规定月安排进行工作）
（一）、团队的建立以人文本 1.在产品推广过程中，基层业务人员的个人素质往往决定了产品是否能已一个较高的定位进入消费者的视野。
2.综上所述，业务人员录入，应以以下几点为主要评估条件。
（1）良好的语言组织与表达能力（音质佳，形象气质优秀者优先考虑）（2）无不良口述习惯者：如这个、那个等一切与产品介绍无关的赘言。（3）表达富有亲和力
（4）有一定的市场营销经验者（有无同类产品经验均可）3.公司精神及团队精神的建立和培养：
（1）每日早会，由专人负责培训，普及产品知识。
（2）定期考核，对成绩优良者，给予一定的小奖励措施。
（3）模拟现场，增加一些趣味性的交流互动，增进团队业务人员的融洽度，营造轻松的氛围，为业务人员减压。
（二）、营销战略的实施: 制定了良好的发展战略，组建了合格的业务团队，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行： 1.确定负责部门、人员、职能及营销预算: 营销工作，一般由营销部门负责，在营销经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由营销人员组成，即使是成立初期考虑精简，也应保证有全职专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。2.专职营销人员职责应包括：
（1）综合公司各部门意见，制定销售及产品推广计划，并实施。（2）销售网络的维护、监督管理及售后服务的跟进。（3）渠道推广计划的制定与实施。（4）开展分销开发。
（5）网上及市场销售反馈信息管理。
（6）对公司业务人员实施营销支持（如建立网站，还可以进行网上营销服务支持，有助于增进业务人员的工作效率）。（7）同类产品信息资源收集。
3.在营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：（1）人员工资
（2）硬件费用：如办事处场地的租金、办公用品的添置等（3）其他：如通讯费、交通费、广告费等
（三）、制定推广方案并实施 具备了一个好的平台，接着应督促业务人员实行产品推广。产品推广的过程同时也是品牌及公司推广的过程。
1.制定产品推广计划应考虑的因素有：（1）本公司产品的用户范围；
（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的购买习惯如何；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；（5）是否需借助传统媒体，如何借助；（6）我们竞争对手的推广手段如何；（7）如何保持较低的宣传成本。2.我们可以借助的手段：（1）厂家配发的广告效益；
（2）各个分销以及同行的交换连接；
（3）建立客户信息档，定期运用促销会进行产品推广；（4）公司名片、产品宣传册等对外资料；
（7）如建立网店，还可在公司所有对外广告中添加网址宣传；（8）水电工进行适当宣传。
六、营销效果的评估及改进
市场推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的市场反馈，借此我们应进行营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。1.评估内容包括：
（1）公司营销计划的实施是否成功，有哪些不足；（2）我们的推广方式是否有效，效率如何；（3）客户的产品认可度如何，分析原因；
（4）潜在客户及现有客户对我方业务人员的营销方式和服务满意程度如何；（5）公司对市场反馈信息的处理是否积极有效；（6）公司各部门对营销部门的支持是否高效。2.评估指标主要有：
访问者者来源地、访问频率、逗留时间、反馈内容、所提意见等等。营销计划的有效运用，将可对公司各部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。各部门积极有效的协同配合，结合市场调研，以及后续追踪服务，可以大大提高公司在酒类市场的品牌形象及地区影响力。
二、愿在XX先生的带领下，我们这个团队财源广进.策划人： XX
上海建材零售渠道调研系统简介3
建材企业渠道建设：经销商需要厂家做什么
建材企业赖以生存的重要渠道便是旗下的经销商队伍，因此，建材企业都非常重视旗下经销商队伍的建设，并想方设法帮助经销商顺利进行产品销售。不过，在日常的合作过程中，建材企业却难以有效满足经销商的要求，其实，建材企业只要了解了经销商们真正的需求，管理好这个庞大的队伍也不是难事。作为厂家，要想知道如何帮扶经销商，首先要知道经销商要什么？只有抓住了经销商的内在需求，围绕需求作文章，厂商才能真正一心，才能步调一致，才能共同达到双赢的局面。
其实，不同发展阶段的经销商，其内在需求是不同的。换句话说，处在不同发展阶段的经销商，其对于厂家的要求和期望是不同的。这好比沙漠里行走的一个人，他此时需要的是救命的水，可你却给了他馒头，显然，这是不合时宜的。作为高明的厂方人员，一定能够洞察经销商的需求，到什么山，唱什么歌，对症下药，真正地携手经销商，走完一段光辉灿烂的协作历程。
经销商按照其发展阶段，可以分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段。根据不同的发展阶段，厂家应该给予其不同内容的帮助和支持。
起步阶段：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。在经销领域，每年都有一些新的经销商涌现，但也有一部分老的经销商淡去。这是竞争规律，谁也避免不了。但是可，如果一个厂家，尤其是中小企业，面对一个新的，后者处在起步阶段的经销商，该如何去做工作呢？这仍然需要从探讨经销商的现实或者潜在需要入手。
起步阶段的经销商，首先缺少或者缺乏的可能是资金，这毋庸置疑，这个时候，如果作为厂家，能够通过房产、车辆等动产或者不动产的抵押，提供一定的信贷，从而让经销商能够放开手脚来去做，这是最好不过的结局了。这样做的最终结果，必然是经销商的知恩图报，而更加卖力的去做好产品，做强、做大市场。
其次，处在起步阶段的经销商，其经验往往是不足的。因此，他也需要厂家能够提供一揽子市场支持，尤其是人员的贴身帮扶。当然，也包括厂家对经销商及其人员的定期培训提升，比如，经营观念的培训、营销理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过厂家的教练式工作，发扬厂家人员的传帮带精神，能够快速地让经销商掌握操作市场的必要技能，从而能够早一天成熟起来。再次，经销商需要厂家的鼓励。起步阶段的经销商，往往初入市场，心理较为脆弱，需要厂家不间断地激励，从而一直让经销商能够保持昂扬的斗志，饱满的激情。这个鼓励，包括厂家对其市场操作的肯定，对其一点点进步的及时表扬，对其通过努力获得的业绩的物质（比如返利）、精神（提供培训机会、旅游）等方面的奖励，也包括对其偏离企业方向、目标等的善意提醒等等。
最后，作为厂家，对于经销商还要大胆放权，勇于让经销商操作，鼓励其去创新性的运作市场，允许他们犯原则外的错误（窜货、低价销售属于原则内的错误），因为他们处在初始阶段，对于市场操作一片空白，往往更有创见性，更容易总结、提炼新的运作模式。
比如，某厂家培育一个刚起步的经销商，除了帮其协调配送车辆，加快资金周转，避开其资金不足缺陷外，还派一个精干而经验丰富的销售人员贴身指导，根据销售季节转换，总结出一年要在不同的时间段召开三次订货会，总结出“两
差、两高”的营销策略模式，即“产品差异化、高价位、高促销、促销差异化”，取得了较好的市场效果，该经销商在短短三年内，就成为该厂家东部地区最大的经销商。
发展阶段：应该说，大部分经销商都处在发展阶段，这个阶段的经销商发展快，但问题也最多，因此，作为厂家，在经销商销售产品过程当中，要想不让其走样，就需要厂家不断地给予指导教育，不断纠偏，在满足其对于厂家需要的同时，能够达到厂商双方共同的目的。
首先，处在发展阶段的经销商，由于业务、人员快速膨胀，因此，他此时最需要的，是能够真正实现公司化运营，能够市场提升与内部管理提升相协调和匹配。从这个角度来说，作为厂家人员就应该协助经销商“建章立制”，建立和健全相关的管理制度，比如人员招聘制度、人员管理制度、作业流程和标准、客户管理、库存管理、物流管理、市场管理等，通过依“法”办事，经销商才能步入规范化、制度化、流程化的管理轨道。
其次，既然是快速发展阶段，就少不了要大量开发空白市场和网点，就需要厂家派出人员，能过对空白市场及网点进行开发规划，就需要协助经销商去开发下游客户，尤其是重点客户，这不仅是帮助经销商，从另外一个层面上讲，也是为了更好地掌控下游渠道，进而掌控整个市场。因此，协助经销商开发市场，不断地提高市场的覆盖率、占有率，对于发展阶段的经销商，尤其重要。再次，处在快速发展阶段的经销商，还需要营销支持，这个支持，不仅包括营销政策，对于各级渠道的促销支持、人员支持、理货支持等，而且，还包括教练支持也要跟的上，即要通过教练模式，帮助经销商打造一支能打硬仗、苦仗、恶仗的销售团队，也包括下游客户团队，这就需要通过以会代训、教练式培训、集训等，来给予经销商全方位的支持。
最后，作为厂家，还要对处在这个阶段的经销商给予咨询式、顾问式销售，要能够扮演经销商经济顾问、经营参谋，要能够适时根据掌握的市场信息，研判未来产品、市场走势，引导经销商及时做出转型或者调整，要对经销商的管理、运作，提供策略性的指导及帮助，从而建立厂商一体化的发展新模式。比如，某厂家的销售经理，针对他的客户一直销售中低端产品的现状，通过家电行业未来个性化、高档化趋势的分析，给其建议要调整产品结构，重点推广该企业主推的主导高档产品，与公司保持步调一致，然后，该销售经理开始对该经销商及其人员进行高端产品推广技能的培训，手把手地教给他们销售高价产品的方法与技巧，同时，在销售过程当中，还随时随地接受经销商及其人员的销售咨询，现场解答他们推销过程中的各种疑问等等，经过厂家销售经理如此认真的帮扶，该经销商很快就将产品结构调整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。成熟阶段：成熟的经销商，是很多厂家追逐的对象，他们有雄厚的实力，健全的网络，作为厂家，借助他们的强大运营力量，往往能够迅速将产品铺开，达到借渠浇水、事半功倍的效果。
但正如任何事物都有两面性一样，成熟阶段的经销商优势很明显，但对于厂家的帮扶要求难度的加大也很明显。这个阶段，作为厂家一定要做该做的、能做的、弥补短板的，进行立体式帮扶。
首先，要在不违反整体经销商利益、厂家利益的前提下，给其提供最大限度的市场增长空间，比如，新产品的区域或者跨区域独家代理，给其更大的市场销售范围，通过给予其一定的“跑马圈地”的权力，在充分地保证其利润最大化的同时，还能够将市场做的更强、更大，保持其在一定产品范围、渠道范围、地域范围的相对垄断性，通过相对垄断，增强其盈利能力，以及对于厂家持久的忠诚度。当然，在可控范围内，也可以实施OEM模式。
其次，作为厂家，还要对经销商开展深度协销、深度分销，帮助经销商对市场进行通路精耕，对市场、对渠道、对消费者进行高密度的渗透，比如，帮助经销商开发新市场，消灭空白网点，减少或者消灭零发货客户，在渠道终端对顾客进行一对一深度沟通等，从而做精、做细市场，不断扩大市场销售份额，提高产品及品牌知名度、美誉度。
再次，成熟阶段的经销商，由于市场较为成熟，收益较为稳定，因此，这个时候的经销商，更希望厂家去做一个好的裁判，好的市场秩序维护者。他们最担心、最害怕，由于厂家的管理不力，而出现市场秩序大乱的情况，而让自己多年的心血毁于一旦，由于窜货、倒货或者低价倾销盛行，而让自己该挣到的钱挣不到。因此，在这个阶段，如果厂家能够铁起手腕抓市场管理，那么，作为经销商是感恩戴德，而对厂家心服口服的。
最后，成熟期的经销商，还希望厂家有一个稳定的政策，从经销的产品、价格的保持、帮扶的力度等，都有一个相对稳定的支持，而不是朝令夕改，让经销商摸不着北。
比如：湖北格力电器，在市场做的相对成熟，而市场管理难度加大，经销商违规现象频繁时，由厂家出面，厂商共同出资，组建市场联销体，即成立格力电器销售公司，统一产品调配，统一售价，规范渠道模式，打造真正的厂商一体化，运营后，厂商利益得到了保证，市场得到了健康、快速的发展，成为了行业的标兵和学习仿效的对象。
总之，厂家不论做什么，都一定要扎根于市场，契合于经销商，而不是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，作为厂家只有根据经销商的发展阶段，探寻其内在需求，合理搭配资源，才能真正地与经销商一道，在与竞争对手的角逐中，而让自己立于不败之地。
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