陌生拜访十种开场白共5篇 什么是拜访的开场白

　　下面是范文网小编整理的陌生拜访十种开场白共5篇 什么是拜访的开场白，以供参考。

陌生拜访十种开场白共1

　　好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。

1.问句开场白。

“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”

“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”

“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”

2.建立期待心理的开场白。

“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”

“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”

3.假设问句开场白。

“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”

“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”

4.以赞美作为开场白。

“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”

5.以感激作为开场白。

“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我

　　几分钟的时间，我会很简要地说明。”

6.以帮助作为开场白。

“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”

7.激发兴趣的开场白。

“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”

“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”

8.令人印象深刻的开场白。

“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”

9.引起注意的开场白。

“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。

10.两分钟开场白。

“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”

陌生拜访十种开场白共2

　　销售陌生拜访开场白【篇1：拜访客户开场白】

　　拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。

　　第一节：如何说好营销的开场白

一、面对面营销的开场白

　　你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

　　通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

　　我们都知道：好的开始是成功的一半。

　　因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。

　　初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸” 或“您考虑过在某报上发布广告 吗？”等等。

　　例如：小马是保险公司的业务员。

　　他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”

　　如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？

“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

　　以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

　　要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？

　　如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。

　　其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是： 1、让他觉得你对他有用！

2、让他觉得有趣，产生好奇！

3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！

　　要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。

二、开场白方式实例：

1、重大利益冲击式的开场白

　　例如：

　　卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

　　卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

　　卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

　　以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。 2、立场反转式的开场白

　　通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

　　例如：

　　广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有 您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

　　搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。） 3、利用竞争者弱点式的开场白

　　注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。

　　业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）

　　业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。） 4、故事引入式的开场白

　　讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

　　业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干

　　的吗？”等等！

5、对客户产品感兴趣式的开场白 [案例]

　　曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。

　　来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

　　几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”

　　于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？” “没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。

　　于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”

　　以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

　　还是那句话：没有最好，只有更好！

　　第二节：拜访巧妙询问

【篇2：陌生拜访开场白】

　　业务员: 某某老总为方便将来在可能的情况下，我们

　　公司能很好地为贵公司服务，能否允许小林问几个问题?

　　客 户： 当然可以

　　业务员：贵公司通常是如何对润滑油品进行采购的？

（不管客户如何回答，都说：小林非常同意您的看法。）

　　业务员：那在使用别的类似产品的过程当中比较令

　　您满意的地方是什么?

（认真仔细地倾听客户的回答，同时重复客户的

　　满意要点）

　　业务员：那有没有哪些地方您觉得还是需要改进的

　　呢？

（不管客户如何回答，都说：听起来老总您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　业务员：那您觉得如果我们能提供您刚才所说的不如

　　意的地方的解决方案，您会考虑吗？

　　得到客户肯定的答复时，说：非常好！那我们现在就这个方面先讨论一个初步的解决方案的框架，等有了共识之后，我回去把内容整理好再和您沟通合作的签约事宜，您觉得这样如何？

【篇3：如何拜访客户_提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、fabe、成交】

　　业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：

　　是否明确知道初次拜访客户的主要目的？

　　在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

　　在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

　　我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

　　我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：让客户多说

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。

　　拜访流程设计：

2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

（1） 设计好问题漏斗

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

（2） 结合运用扩大询问法和限定询问法

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询

　　问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

（3）对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

二、二次拜访：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

　　拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认 4、开场白的结构

（1） 确认理解客户的需求；

（2） 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

（3） 时间约定；

（4） 询问是否接受。

5、专业导入ffab，不断迎合客户需求； ffab其实就是：

　　feature：产品或解决方法的特点； function：因特点而带来的功能； advantage：这些功能的优点； benefits：这些优点带来的利益。

　　在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。 6、介绍解决方法和产品特点

　　程序如下：

（1） 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

（2） 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3） 介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点； （4） 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

（5） 总结。

7、面对客户疑问，善用加减乘除

（1） 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2） 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

（3） 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

（4） 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

8、要求承诺与谛结业务关系

（1）重提客户利益；

（2）提议下一步骤；

（3）询问是否接受。

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或接受服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：频频点头、定神凝视、不寻常的改变；客户的肢体语言：探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等??这意味着你已经成功了！

陌生拜访十种开场白共3

　　业务员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定一次访问的成败，换言之，好的开场白，就是业务员成功的一半。

一、金钱

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在水循环上节约五万元吗?”

二、真诚的赞美

　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。

　　赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这办公楼真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您办公楼的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

三、利用好奇心

　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

　　一位业务员对客户说：“李工，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑，但也很好奇。这位业务员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的水泵，让您放心地使用好几年。”

　　业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。

四、提及有影响的第三人

　　告诉客户，是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。

　　如：

“何先生，您的好友XX先生要我来找您，他认为您可能对我们的污水泵感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

五、举著名的公司或人为例

　　人的购买行为常常受到其他人的影响，业务员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，XX公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

六、提出问题

　　业务员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，业务员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，业务员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

七、向客户提供信息

　　业务员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求业务员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

　　业务员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

八、表演展示

　　业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意。 一位消防用品业务员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。

九、利用产品

　　业务员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。

　　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去销售，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

十、向客户求教

　　业务员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如：“王总，在水处理方面您可是专家。这是我公司研制的新型曝气机，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过资料信手翻翻，一旦被设备先进的技术性能所吸引，销售便大功告成。

十一、强调与众不同

　　业务员要力图创造新的销售方法与风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险业务员，在名片上印着的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”业务员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个客户能答得出来，业务员接着说：“顿吗?假定退休年龄是五十五岁，按

　　照日本人的平均寿命计算，您还剩下十九年的饭，即顿......”这位业务员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。

十二、利用赠品

　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行销售。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

　　当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此，业务员要尽快抓住客户的注意力，才能保证销售访问的顺利进行！

陌生拜访十种开场白共4

　　业务员: 某某老总为方便将来在可能的情况下，我们公司能很好地为贵公司服务，能否允许小林问几个问题? 客 户： 当然可以

　　业务员：贵公司通常是如何对润滑油品进行采购的？（不管客户如何回答，都说：小林非常同意您的看法。）

　　业务员：那在使用别的类似产品的过程当中比较令您满意的地方是什么? （认真仔细地倾听客户的回答，同时重复客户的满意要点）

　　业务员：那有没有哪些地方您觉得还是需要改进的呢？

（不管客户如何回答，都说：听起来老总您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　业务员：那您觉得如果我们能提供您刚才所说的不如意的地方的解决方案，您会考虑吗？ 得到客户肯定的答复时，说：非常好！那我们现在就这个方面先讨论一个初步的解决方案的框架，等有了共识之后，我回去把内容整理好再和您沟通合作的签约事宜，您觉得这样如何？

陌生拜访十种开场白共5

　　业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈

二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。

　　这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？

　　在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？

　　初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

　　我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

　　我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：让客户多说

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。

　　拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”

2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。

4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。

　　如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1） 设计好问题漏斗

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

（2） 结合运用扩大询问法和限定询问法

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

　　如：“×经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“×经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“×经理，你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？” （3）对客户谈到的要点进行总结并确认

　　根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

　　如：“×经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

　　如：“×经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、二次拜访：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

　　拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认

　　如：“×经理，您好！我是××公司的×××，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“×经理，上午好啊！”

3、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“×经理，您办公室今天新换了一副风景画，真不错啊！”

4、开场白的结构

（1） 确认理解客户的需求；

（2） 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； （3） 时间约定； （4） 询问是否接受。

　　如：“×经理，上次您谈到在订购××产品时碰到几个问题，它们分别是??，这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是??。通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求； FFAB其实就是：

　　feature：产品或解决方法的特点； Function：因特点而带来的功能； Advantage：这些功能的优点； Benefits：这些优点带来的利益。

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

6、介绍解决方法和产品特点 程序如下：

（1） 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； （2） 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； （3） 介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；

（4） 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； （5） 总结。

7、面对客户疑问，善用加减乘除

（1） 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2） 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； （3） 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

（4） 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

8、要求承诺与谛结业务关系 （1）重提客户利益； （2）提议下一步骤； （3）询问是否接受。 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或接受服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：频频点头、定神凝视、不寻常的改变；客户的肢体语言：探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等??这意味着你已经成功了！

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