下面是范文网小编分享的如何开发渠道,区域经理必看!!3篇，欢迎参阅。
如何开发渠道,区域经理必看!!1
浅谈区域经理如何开发一个新市场 浅谈区域经理如何开发一个新市场
新市场的开发一直以来都是企业经营管理的重要策略，新区域的开拓意味着企业经营区域的扩大，意味着在行业市场份额的提升，意味着企业知名度、影响力的扩大。但是新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。
我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。笔者从一个新市场开拓者的角度出发，肤浅的解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴，也希望此文可以起到抛砖引玉的作用，让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理的职能等角度进行探讨。
一、团队，永远是第一位的。
没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从几个基本的标准谈起。
1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁易将会给这个区域的市场带来诸多的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的认同，这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。2，团队中要有Killer，所谓的Killer就是具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，区域经理要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证明这个组织可以有更强的战斗能力。
3，人员对新区域的文化适应性，这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异
很大，人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程，这里也容易产生文化上的水土不服，Autodisk在中国区的人员上就因为文化的不适应而几次易将，所以我们在做人员选择的时候也要考虑这一点，如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。
4，区域经理要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要区域经理可以营造很好的激励氛围，让每一个成员对我们的目标有清楚的了解，让每一个人都具有很强的求胜欲望，让这种求胜信念来支持我们，并且不断的设定阶段性的目标，达成后区域经理要学会庆祝，用赞美和激励来调动团队的积极性。区域经理要具有良好的沟通能力，这一点我们就不必多谈，因为它的重要性不言而喻；团队的学习能力是区域经理另一个团队营建的重点，因为一个新的区域，似乎每一天都在学习新的知识，并且打破原有的经验的看法，在探索中进步，在挫折中奋起，成长是很痛的，但是必须把这个苦口的良药吞下去，这是你的制胜法宝。让团队迅速摆脱以有经验的依赖，让组织具有快速的学习能力。
二、区域经理要快速了解新区域的民俗文化
进入一个新的区域，区域经理往往会急于上手开展工作，这当然也没有错，但是我认为进入一个新的区域首先要学习这个区域的地理、历史、人文、民俗等等文化，这些文化都有悠远的历史底蕴，也有很多经典的故事传说。区域经理未来要和新区域的客户进行商务往来，那你就必须了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，这往往可以从当地的文化中吸取很多经验。
文化的学习还有很多好处，在闲暇沟通时这些经典的故事传说，就会变成你沟通的利器，使你在沟通中变得游刃有余，也会拉近你与客户的距离，更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程，但是我建议区域经理在区域成立之初，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。
三、市场开拓，打好一套组合拳
进军新市场，区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战，组合拳的精髓在于多点开花，步步为营，新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论，传统的4P/4C是以需求为导向的营销组合，在如今倡导服务价值导向的环境下就略显苍白。
1，我们谈商机的评估与把握上，新的区域都希望在最短的时间内有所产出，那么就更需要我们保持冷静的头脑，来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断，不是出现的商机都是我们的商机，商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后，就把有效的资源投放上去，就会有所产出了。
2，客户关系管理上，新区域的成立之初更多的是进行接触点管理，也就是让区域的目标客户来认知你、了解你。一个新区域的成立，我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资源，借船出海就是这样一条捷径，何谓借船出海呢？就是我们借助合作伙伴在新区域的平台以争取曝光的机会，参与IBM、MS公司的活动，也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司，会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。
3，就是需要区域经理总结该区域的生意模式，也就是我们提供的价值、服务的组合。每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同，我们就是要在新区域总结一套行之有效的生意模式，进入一个新市场，我们在很长一段时间都是跟随者，没有更多的话语权来主导市场的行为，区域经理马上就会遇到一个新问题，那就是与总部的协调沟通，因为新的区域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突，如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。总部也要适当的赋权给区域，否则只能自缚手脚、裹足不前，内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立，一个新区域你要了解客户的对于产品的要求以及价值取向，所以区域经理要设定合理的销售流程，让我们的价值与服务能力可以充分的展示，最终建立信任感，信任是营销的灵魂，那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新区域的一个开始，接下来考验我们的是服务价值，我们之前为客户设计的思想都可以实现，让客户逐步认同我们提供的价值的能力，以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑，伴随着服务能力的提升，那么我们新区域的生意模式也逐渐清晰了。
4，就是风险管理，区域经理要有风险管理的意识，最大的风险就是不知道自己的风险在那里!所以我们
要从自身及客户的角度出发，我们的产品会存在风险，我们的服务能力会存在风险，我们的回款、产品授权都会存在风险，所以我们之前就要有很好的意识。解决这些风险一个比较好的做法就是树立行业榜样，当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户，那么我们营销风险就好了很多，有助于我们让我们赢得更多的订单，这是一个良性循环。
5，我们在谈一下如何开发合作伙伴，合作伙伴一般是盘局区域多年，具有丰富的人脉关系，引入合作伙伴的好处很多，但是在开发的过程中我们一定要有方法，千万不要盲目。现在的合作伙伴已经不是谁来控制谁的关系了，唯有合作才能共赢，这是我们的双方的生存之道。在引入的过程中要注意两点，一是价值观是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的资源，价值观相同保证了我们可以沟通顺畅，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的资源那就是双方合作的诚意和态度。合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发的计划及进度，必要的稽核，进行绩效管理，进行优胜劣汰。
四、区域经理的职责
我们浅谈了这么多关于开拓新市场的经验，那么区域经理的职责在那里呢，往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”的角色，客户关系上稍加不顺就亲自出马，这样的做法有些急功近利，长此以往不仅不能为企业提供独特的价值，反而会剥削销售人员的价值与成就感。
那么区域经理该做哪些事情呢？
经营管理者和营销战术家，未来的区域一定是独立运作的经营实体，这就需要区域经理有高瞻远瞩的目光和判断力，制定销售策略及销售预测，管理销售队伍，并且负责区域的盈亏。
贡献人，作为贡献人，区域经理应该运用自己积累的经验和对产品的运作经验，可以为公司提供更多的经营决策信息，也可以协助销售人员完成销售计划，提升团队的战斗力。
沟通促进人，区域经理未来一定要以经营着的心态去进行个方面的沟通促进，推动我们订单的决策速度，发挥领导技巧，让团队前后端协同作战，不断地激励销售人员。
如何开发渠道,区域经理必看!!2
银行及非银行渠道
营销基本方法
银行渠道营销基本方法
什么是营销渠道
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道即我们和客户联系的纽带，如果把客户比作我们要带开发的宝藏，那渠道就是我们通向宝藏的纽带，通俗来说营销渠道就是我们所”驻”的”点”，或我们可以依赖的某些人，都可以被称为营销渠道，银行渠道的概括: 银行渠道:即银行客户办理银行业务时可以选择的方式,对我们券商来说一切与我们业务有联系的银行类金融机构都可以被我们称为银行渠道如:招商银行,工商银行,中国银行,农业银行等 下面我们重点的讲解几个典型的银行渠道
招商银行: 成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。由香港招商局集团有限公司创办。自成立以来，招商银行先后进行了四次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿普通股，4月9日在上交所挂牌（股票代码：），是国内第一家采用国际会计标准的上市公司
主要卡种:金葵花(贵宾卡),一卡通(借记卡),信用卡(贷记卡)业务特点:重点以个人零售业务为主
三方存管业务:由于同属于招商局下属的企业,以及招商证券自身的关系,招商银行是招商证券第一个开通三方存管的银行,一直以来招商银行都是招商证券合作最紧密的合作伙伴之一,截至到今日我招商证券存量客户中有超过60%的客户属于招商银行客户.并且现在以新增客户中超过50%继续增长.工商银行: 成立于1984年,是中国最大的商业银行之一，是中国五大银行之一，世界五百强企业之一，拥有大约亿的个人客户和810万法人客户,上市公司,上证A股：工商银行（）。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。主要卡种:牡丹卡个(借记卡).牡丹信用卡(贷记卡)业务特点: 多元化的业务结构，产品优势明显
三方存管业务:在上海地区的开户占比中工商银行的开户数排名第二.中国银行: 全称中国银行股份有限公司(Bank of China Limited)，总行(Head
Office)位于北京市复兴门内大街1号。是中国(不包括香港、澳门、台湾地区)五大国有商业银行之一，规模在中国五大银行位列第三。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位
主要卡种:长城卡(借记卡),长城信用卡(贷记卡)业务特点:中国最主要的外汇结算银行
三方存管业务:中国银行是招商证券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年随着双方业务的发展需要,中国银行成为了继招商银行和交通银行之后的又一战略合作伙伴。
交通银行: 交通银行始建于1908年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组建交通银行。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，现为中国五大国有大型商业银行之一。
主要卡种:沃德卡(贵宾卡),太平洋卡(借记卡),太平洋信用卡(贷记卡)业务特点:个人零售银行
三方存管业务:交通银行是招商证券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年开始招商证券交通银行组成了战略合作伙伴,并开展了虎虎生威等多次活动，2009年初交通银行成为了招商证券新增开户数仅次招商银行排名第二的合作银行伙伴。
怎样做好渠道的调查了解和选择渠道 1了解周边和内部的环境： 2渠道的规模结构和背景 3现有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作过 5主管的上级部门 6部门的职责和分工
7近期的工作重点和指标情况； 8产品与我司的合作切入点
如何接近和拓展银行渠道 1我公司的专业服务能力 2营业部的营销能力 3营业部的营销资源 4公司的新产品 5人脉关系 6开户奖励
7促销活动 8联谊活动 9渠道关注的其它
小提示:什么样的银行渠道是好的银行渠道？ 1人流量众多的渠道作为选择的第一要素 2周边拥有众多的写字楼 3居民文化层次高，收入高 4周边有问题券商
5银行和周边的社区关系良好 6以往合作关系良好
7距营业部的距离近，属于营业部的辐射范围内（一般3公里范围以内的）
8理财客户群体较大 9未与其它的券商合作过 10有大量的代发工资的企业
银行人员的沟通 那些人需要你首先维护: 1银行的领导层(分行营业厅负责人,支行行长,个金部经理,机构部经理,信贷部经理,总会计,)2掌握重要资源的人(企业客户经理,个金客户经理,信贷客户经理,以
及同在一起的保险人员)3最可能发展为内线的人(大堂经理,保安,低柜办理三方客户经理)4对客户影响力最大的人(低柜理财客户经理,信贷人员,保险销售客户经理,大堂经理)银行渠道营销中的注意事项 1进驻物料的准备 进驻准备
（1）了解网点主要的负责人，网点的业务人流及周边的特点。以及竞争对手，和我司的关与网点的关系情况。（2）熟悉银行的各个业务的流程
（3）熟悉我司的业务和银行的业务的合作点 2．物料的准备（1）工作台牌
（2）公司业务及宣传折页（3）工作牌。名片（4）促销产品（5）电脑
（6）易拉宝等宣传物品
如何维护银行渠道 1建立良好的沟通基础
尊重它人及时关心。细节入手。投其所好。吸取银行的知识和消息
2形成利益共同体
积极主动地熟悉对方的业务，协助对方业务的推动，服务好渠道的重要客户，让渠道有可被重视的感觉。3发挥自的专业优势
利用公司的信息优势，以及自身的专业知识，在渠道内开展专业金融服务
4及时解决对方的问题
在渠道内树立一个值得信赖的形象，及时为渠道解决一些可以解决的问题，如有问题不能解决，及时地沟通。
9.非银行渠道营销基本方法
非银行渠道细分：非银行渠道是指除银行外的营销场所，通常是指目标企业，社区（居住小区），大型的公共休闲设施（商场，大卖场，休闲广场等），学校（一般指大学），大型的通信公司（中移动，中联通），传媒（广告公司，电台，电视台等）。
主要非银行渠道营销简介 企业渠道营销
目标企业服务包括为上市公司后续营销服务、中小板和创业板潜在机构客户前期综合金融服务、大中型国有企业和民营企业改制配套服务等。
关键人物：企业的掌门人，工会主席，财务总监等。
如何掌握从结识目标企业的关键人物到与其在接洽中建立良性互动直至最后使其同意在该企业进行大规模营销活动则是一个循序渐进的过程，其中需要我司营销人员的耐心，细心以及责任心的集中体现。
目标企业营销实例：
先期物料准备：ppt营销计划书，公司及营业部宣传资料，公司理财产品及基金资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。
经人介绍我司娄山关路营业部区域经理及投资顾问拜访了位于上海浦东张江高科园区内的某烟草材料公司。首先拜访了该企业副总及财务总监田某并从其口中得知该部总经理（兼党委书记）陈总本人就是一个资深的投资者，我司营销人员立即要求田总予以引见，不巧的是陈总去集团开会未归，于是双方留下联络方式并约定时间再次拜访（由于地理位置的缘故从娄山关路营业部到该烟草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日时间，又恰逢六月申城已现高温天气由此可见我司营销人员的耐心及意志力的体现）。
第二次拜访终于见到了该企业的一把手陈总，双方相谈甚欢，由于考虑到陈总是资深的股民，所以我司营销人员尽量以聆听者的姿态从其言辞中寻找营销话题的切入点，并在适当的时机提出我们的要求及合作事宜。同时我们把事先准备好的ppt计划书以及要求在该企业同企业员工开展理财交流会的想法不失时机地告诉了陈总，得到了陈总的大力支持。在交谈的过程中该企业的团委书记来汇报其后两天的团委
活动计划，我司营销人员立即见缝插针地要求一起参加该团委活动，并说明活动的意义所在：首先是为了加强与该企业年轻员工的互动，其次在互动中加深双方印象及好感树立招商证券客户经理朝气蓬勃积极向上的一面同时也为今后的营销工作打下了良好的基础（其中不乏体现了我司营销人员营销过程中的细心一面）。该企业陈总大加赞赏并称道我司营销人员积极进取的工作态度答应共同参与该企业团委活动。
之后娄山关路营业部投资顾问在证券经纪人的陪同下克服了天气炎热及路途遥远的因素在该企业定期按计划进行了两场理财交流会，好评如潮，营销活动得以顺利进行，企业员工开户络绎不绝，有的还介绍亲朋好友一起来开户（体现了我司营销人员的责任心）。
社区网点营销
社区网点主要是与社区物业管理部门和业主委员会之间建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。关键人物：街道主任，居委会主任，物业经理，业主委员会成员，楼组长。
以下是我司翔殷路营业部的社区营销成功案例：
先期物料准备：笔记本电脑，投影仪，公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。协助营销单位：招商银行。
2010年7月11日14：00-16：00，招商证券翔殷路营业部联合招商
银行虹口体育场支行在虹口区建德花园小区举办了一场主题为“健康财富赢未来”的投资报告会。
本次报告会由我司发起，参与人员有我司证券经纪人团队，招商银行虹口体育场支行金葵花客户经理和大堂经理。报告会首先由招商银行金葵花客户经理就招商银行的服务体系作了介绍，然后由我司证券经纪人和投资顾问就目前大盘趋势作分析并解读了公司近期重点研发报告，最后是客户自由提问时间，客户踊跃提问，现在讨论气氛热烈。报告会取得了不错的效果，到场客户约30人，截止目前，已开户4人，资产150余万，预约开户3人，资产200余万。
此次投资报告会成功举办归功于良好的沟通，有两位阿姨是区域经理在招商银行驻点期间营销的客户，这两位阿姨就住在建德花园小区，在一次沟通过程中，其中一位阿姨无意中说到小区居委在每个周日下午都会举办理财知识居民讨论会，区域经理觉得这是个机会，于是通过阿姨联系到小区居委会主任，经过沟通小区居委同意让招商证券来主持讨论会，同时为了加强同招商银行间的合作，我司又联系了招商银行虹口体育场支行，也为了锻炼提高团队内客户经理的能力，我司区域经理给下属经纪人和投资顾问指派了任务，让他们充分作好准备，主讲此次报告。
本次营销案例充分展现了强强联手的营销战略优势，同时双方在营销过程中汲取了更多的合作经验，为今后非银行渠道营销的再次合作打下了牢固的基础。
市(商)场营销
在商家和顾客比较积聚的综合性超市、建材家居市场，选择消费者比较集中的时段（周一至周五下午四点至八点，周六周日则安排在下午两点至六点）设点发放公司宣传资料及相关金融理财产品资料并由我司的投资顾问为商家和顾客提供金融理财服务。
关键人物：商场经理，商场楼面主管，商场货物直接供应商。先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
运营商、开发商渠道营销 这种渠道主要包括：
1通讯运营商渠道，如中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通营业厅驻点营销和客户捆绑促销活动等。关键人物 ：通讯运营商市场运营总监及各营业厅经理。2邮政服务渠道，如邮政储蓄所、邮政报刊亭合作。
关键人物：邮政局相关领导及各邮政储蓄所负责人，东方书报亭的摊主。
3出租车营运公司，如随车宣传广告折页、开户送往返出租车费、交通频道广而告之等。
关键人物：广告运营商相关负责人，出租车公司负责人。
先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
市民休闲娱乐场所营销
这些场所主要包括体育运动健身会所、美容美体会所、商务咖啡店、快餐店等连锁型服务类场所。证券经纪人可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务等。
关键人物：休闲娱乐场所的相关负责人，当地街道经济管理办公室负责人，当地公安消防部门负责人等。
先期物料准备：公司宣传资料，公司金融产品资料，合作意向书（ppt文件为宜），营销人员名片等。
目前我司正在积极寻求与中国统一星巴克咖啡连70锁店的合作。
学校渠道营销
一般指大学校园，由于国家相关规定须满十八周岁的中国公民才能开立证券账户，因此以大学生为营销对象最为适宜，其朝气蓬勃，励志进取，对金融理财的渴望无一不是我们所营销之最佳理由，同时也为我司今后的人才储备计划奠定了基础。
关键人物：大学校长，教导处主任，各学院系主任等。
先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
如何开发渠道,区域经理必看!!3
如何开发家电渠道
渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三、四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三、四级市场网络的开发和维护工作呢?
这是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，白电厂家纷纷以开发北大荒的劲头，布下最密集的营销人员，力图使三、四级市场成为利润的最大增长点；这是一片看似简单的市场，但也是最让人头疼的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便，老百姓消费的差异化和多样性导致的市场评估失误，渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的苦恼。
股票市场讲究的是不熟莫入的原则，但大家对三、四级市场的白电营销，都是摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一，各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场，但可以这样说，绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一个工蜂式的勤快营销人。开发网络是“狗熊掰棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）后，月底时“下山掰些棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月……这期间，“棒子”地发生了什么变故，营销人极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三、四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三、四级市场中摸爬滚打的实践经验，以及工作中接触到的全国市场范围内若干业务员的做法来看，对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题：
1.相比于一、二级市场，三、四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥。
俗语说“好记性不如烂笔头”。对于乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。
三、四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在资源极少投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法有很多，就怕你不去想。通常，在冰箱阶段性销售政策的输出上，厂家常运用经销商提货达一定数量后予以奖励1台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。这就可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策调整，如调整为提6台同类产品送1台小冰箱，提12台同类产品送另一型号冰箱（此型号冰箱与小冰箱相加价格约等于规定赠送的型号价格）。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。
2.一、二级市场难达成效果的促销活动，在三、四级市场仍然有很广的适应性。同质化的竞争，使家电厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一、二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三、四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍能让老百姓乐此不疲。以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现目标群体会蜂拥而来，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。
有思路才有出路
思路决定出路，对于三、四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员下到某个小镇，徜徉在镇上惟一的那条街道上，看到一个摆2台空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子？一盘棋局，如果落子毫无章法，很快
就会被竞争对手淘汰，三、四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果不尽人意，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则。
1.扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。
乡镇市场的客户不同于一、二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般在三四月份就要对三、四级市场的三八店做筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问TCL是哪个店？创维是哪个店？康佳是哪个店？长虹是哪个店？这几个店哪家没有兼做白电？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了，第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在偏远的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。
在适当的条件下，开发其他行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着，发现该地摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈，老板正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂空调，但业务员的一个思路却打动了他。正值空调旺季，该地居民家里装两三套空调的比比皆是，老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买高档摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合，在旺季售出空调80余套。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三、四级市场更需要营销人的智慧与技巧。
2.开发网络要讲究形象是否匹配。
一个业务人员虽然在乡镇工作，但在客户眼中，就代表了厂家品牌的形象。经销商一旦操作了你的品牌，就意味着在消费者眼中，也代表了厂家的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场，老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的，反之亦然。所以，在三、四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商，就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中，由于三、四级市场信息的相对闭塞，多数乡镇经销商经营品牌往往向所在县城经销商看齐，县城经销商又向市级经销商看齐，每个人都在给自己寻找形象定位，并向目标靠拢，营销人员更需要在形象匹配问题上从严要求自己，从高要求经销商。
3.开发乡镇网络，必须选择能弥补厂家在终端销售的劣势的经销商。
比如在空白市场，由于公司在三、四级市场没有销售通路，为了让产品最快地进入目标乡镇，使消费者就近方便地购买该产品，要充分借助分销商的通路优势。所以，在选择分销商的时候，就要尤其注意该分销商是否具有下级分销商、分店等分销通路，在那里是否拥有实际销售场所等问题。
再比如，三、四级市场中，一些经销商是从售后服务商发展为经销商的，由于白电厂家在渠道扁平化后广泛存在着售后服务的滞后问题，在开发网络时可优先选择有售后服务能力的经销商。老百姓买冰箱、空调这样的大宗耐用品，不仅看质量、看品牌，更是在挑售后服务。如果经销商本身就是当地的老牌售后维修商，百姓心理上就会倾向于到该经销商处购买。当然，无论怎样的开拓思路，都以和经销商同舟共济为最高准则，这也是最难实现的。乡镇经销商船小好掉头，受自身利益的驱使，一发现经营品牌不能盈利或盈利较少，就可能掉头经营其他品牌。他们即使有长期规划，也往往难禁一些短期利益的诱惑，长远规划在此显得尤为苍白。所以，选择经销商就像是找女婿，乡镇营销人员开拓网络时要了解清楚经销商对合作的意愿和动机，在思想上争取经销商合作。挑选经销商这个“女婿”不能嫌贫爱富，不要求他必须有多大的经济实力，但一定要发自内心去追求，要有市场推动能力，要爱我们的品牌，主推我们的品牌。
维护这段感情
怎样维护与经销商的这段感情，怎样让“女婿”与我们风雨同舟？您也许会说，不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗？是的，说起来容易，做起来较难。
习惯了跑一、二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候，往往苦恼不已——经销商一次就提几台的量还叫穷不迭，刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽，变成老油条的时候，营销方式随之也就成了：铺开网点后就从经销商那儿消失，只在催款压货的时候出现。这样，业绩自然就提不上去，无法实现总部的战略要求，而且，网点谈不上管理，只是开发。所以，网络维护要在高频次拜访的基础上，把对经销商的维护转变成对经销商的顾问式管理。
正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营，决定了乡镇经销商经营能力不高的现状，这为营销人进行销售顾问式的管理奠定了基础。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中，思路前进一步，效果就完全两样。
具体来说，客情维护要做到：积极参与甚至融入客户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药地解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化，来配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的高质量服务（比如账务上要有月清月对服务，产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等），引导乡镇卖场向服务型卖场转变（比如销售时要求导购微笑式开票服务等），建立优质的服务平台。在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小case，是得过且过的业务员的表现。客情维护重点
1.在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。
经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、新飞由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。
所以，要经常帮经销商算算账。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性（比如每月初）帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析。
必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其他品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三、四级分销网络等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，这样才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商受资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，营销人员应通过销售改进建议，进而合理地提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，营销人员要与县批一起跑市场，帮助其建立分销网络。
通过以上各种销售支持手段，增强经销商主推的信心和惯性，对网络的维护自然就形成了良性循环。
2.对经销商的管理体现在对经销商及其卖场人员的顾问式培训。
这是三、四级市场客情维护的一个薄弱环节。只要在服务方面多出竞品一步，就会在经销商心中留下深刻的印象：第一，在组织上与经销商联谊，每月按时在地区中心召开经销商联席会议，形成制度并巩固下来，会上重点传达品牌实力、新品优势等，让经销商从内心深处产生对品牌的信任，而且，会议客观上为乡镇经销商提供了一个互通有无的场所，彼此切磋，提高经营水平；第二，乡镇经销商普遍都有做大做强的迫切愿望，但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。在高频次对乡镇经销商拜访时，营销人员应该时常对其灌输品牌信息，做公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，不断提升经销商素质，尤其培养其对市场的良性操作的思路，并在新产品上市之际，及时对导购员进行导购员基本知识和产品知识的培训，从而使他们成为销售己方产品的专家。导购员在介绍产品时往往倾向于介绍自己较熟悉的产品，这样就在零售环节上保证了销量，更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商会按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。
开发与维护并行
在乡镇市场，时时要做好网络调整的准备，网络的开发和维护往往是并行的。由于乡镇市场容量小，经销商都希望独家经营以保证利润，这不可避免地涉及到厂商利益的博弈。所以，三、四级市场的网络开发与维护中，要有智慧、有技巧地应对各种情况。
在某乡镇市场中，业务员小刘发现，现有的经销商虽然是老牌的百货门市，实力很强，但做得不是很理想。小刘想开发当地另一个卖场，使二者分型号操作。小刘与另一卖场经销商沟通后，经销商有合作意愿，但提出一个条件，要求独家经营，否则免谈。这样，打倒一家，扶起一家，有风险不说，也非人所愿。小刘客观地给经销商分析：第一，原经销商是老牌卖场，知名度高，客流量大，该卖场经营的品牌往往被消费者认定是知名品牌，这等于是一个活广告，对其主推我方品牌有利；第二，该卖场是百货门市，利润支撑点并不在家电方面；第三，由于该卖场讲求信誉，所有商品均以挂牌价销售，没有还价空间。为进一步说服经销商，提高产品在该卖场的竞争地位，小刘特地向经销商做出一项承诺，只要该商场出到9台样机，其中高端机型不下4台，就可以给该经销商一定的奖励。这样，终于说服了该经销商。
开发了新客户，就涉及到要对原经销商做客情维护工作。小刘又拜访原经销商，与其经理进行沟通，首先分析其目前的现状——卖场主推品牌和己方品牌由于在价位上相同，导致己方品牌年销量只有区区十几万元，与市场销售目标相差悬殊，与品牌实力差距太大。所以，对卖场来说，要么放弃竞品全力经营己方品牌，要们接受己方差异化产品，分开型号拉开与竞品的价差。这样对卖场主推产品有好处，也不致丢掉小刘的产品。另外，为安抚卖场的情绪，针对经销商对经营产品销量的不满，小刘特别提出提供两款有价格竞争优势的机型作为补偿，进一步刺激该经销商的经营积极性。事情得到了圆满解决。
成功总是垂青于有准备的以及领先一步行动的人。在三、四级市场的网络开发中，分时段发起一波又一波渠道及终端的强力攻势，并从资金利用、投资收益、素质提高、利润需求等方面帮经销商详细分析，从精神上征服了经销商，自然也就达到了维护客情的目的。
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